营销市场瞬息万变，捉摸不定。每一套新的营销模式的出现，都被无数营销人员如法炮制，直至消费者不再买帐。经历了情感营销，体验式营销，战略式营销等等，层出不穷的营销模式等待着企业或者是营销团队去实践，可是究竟哪一种营销模式才最适合自己？

    相较于情感营销，体验式营销在情感式营销的基础上加入了“体验”，其服务对象多在于终端客户；而战略式营销，需要上升到产品导向、顾客导向和竞争导向三者统一的高度，需要投入足够的精力做好市场分析调查以及竞争对手的清晰摸底，借助的是强大的背景资源和人力、物力及财力的支持。

    据业界权威解释，情感营销是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。其实，对企业来说，情感营销较容易掌握，也容易让顾客认可。稍微加入“情感体验”或者是产品实物体验，相信能够赢得不少忠诚的顾客，增强销售额的稳定性。业界人士分析，营业额的四分之一来源于老客户，可见情感营销使用得当将产生巨大的价值收益。

    “金利来，男人的世界”一句耳熟能详的广告语，仅用八个字便把男性消费者的情感捕捉住。广告语暗示人们，具备人格魅力的男人才有资格加入“男人的世界”。它似乎象征着男人为事业拼搏的精神；金利来仅同男人有关，为男性所专有。追求金利来便成了男人追求个性的体现。金利来从品牌的内涵挖掘，通过对成功男人的情感诉求，给予男性浩然正气，博大气势的情感体验，从而对产品进行认识，认同品牌文化和品牌内涵。由此，金利来品牌形象开始成功深入男性世界。这是情感营销一个较为成功的案例。

    现代的行销方式，将情感导入产品、品牌与消费者之间，促使企业关注联系品牌与消费者之间的感情原则，塑造“情感魔棒”。这个魔棒的核心秘密是：企业必须全力以赴去创造一种令客户和员工都满意的感情纽带，以此来确保得到消费者的忠诚。

    与此相似，对很大一部分销售人员来说，最擅长的也是“情感”营销。但是稍稍不同可能还在于，在合同达成的同时，销售成功的不仅是产品或者服务，还有自己。于是乎，有了不断的应酬，必须“想客户所想，急客户所急”。在关系进一步的稳定和谐后，客户基于对销售人员个人的肯定以及效果的肯定，续约合同，皆大欢喜；但是一旦效果不佳或者达不到预期值，营销人员想要续约合同时，客户可能会碍于情面和感情基础，不忍直接拒绝，就出现了“打太极”的状况。

    这种“关键时刻就感冒”的状况不是营销人员所乐见的。之前还答应续约的，但就是迟迟签不下来？原因何在？很多人对此困惑不解。市场营销专家指出，情感营销最大的误区就是陷入“情感”陷阱，形成情感悖论，建立在“情感关系”上的合作并不是长远营销的最佳形式。

    而区别于情感营销的另一种营销方式则是专业化营销。这里的“专业”，不单指营销方式的专业，还包括专业知识和专业方式的营销。市场营销专家介绍，专业化营销最大的特点在于将营销人员自己包装成行业内的专业人员，给予客户最有价值的意见，帮助企业解决困境突破目前局面，成功营销。

    专业知识的营销是指销售人员对产品技术有足够的掌握，对客户行业有深入的理解、对咨询与问题有积极的解决方案。譬如针对皮具行业的客户，需要了解清楚的是皮具行业的发展历程，目前的现状，未来的发展趋势以及突破现状的办法。除了掌握这些基本知识，营销人员还必须掌握一些附加的，能够增加自己印象分，专业技能分的专业知识。精准地分析问题，结合现实的案例，给予专业的解决之道。以加工型企业来说，他们最担心的是如何扩大订单量，缩短回收货款的时间，增强周转的灵活性。营销人员为了推介自己的产品或服务，必须从这两个方面着手，解决客户的心中所虑。

    顾问咨询与问题的解决是专业营销的最本质的部分。对客户的两难境地，首先需要了解客户公司目前的现状，取得的优势及存在的问题。“知己知彼，百战不殆”。深入了解对方的需求后，依靠销售人员自身的专业知识和专业分析解决问题的能力，给予客户最适合的方案，解决目前的困境。通过这种方式，成功地将普通的销售人员提升到专业人士的高度，变身为与客户营运及目标关系密切的人物，有效地增加客户对自己的信任度和依赖性。

    除了专业知识的武装，营销人员还需要掌握一套专业的销售技巧。首先清楚地了解客户的需求，再告诉他们应该如何做。“客户想要的，就是我们所能提供的”，如此对症下药，才能手到病除，取得良好的效果。之后再通过比较分析，给予客户达到目标的方法和具可操作性的实施细则。

    为了达成进一步合作的意愿，还需要针对客户的喜好进行销售。例如，客户想要将外贸转为内销，就必须分析内外贸的形势，以及将客户的外销的优势结合内贸的情况，迅速帮助其转变经营方式，开辟内销市场。在营销及合作期间，努力同客户团队做好交流沟通。打好“群众基础”，有利于了解内部情况，掌握最新动态，在关键时刻能够起到重要的作用，促成合同的生成。

    成功地营销，在销售产品的同时必须时时不忘销售自己。但销售自己不仅是指情感上的关联，它更是个人外在形象与内在品质，专业水平所能达到的高度的要求。给人干练正直以及专业的形象需要内外兼修，进行有效的自我管理。想要成为顶尖的销售人员，靠的不仅是勤奋和努力，更需要学会总结和对比，提升专业知识和技能，因为这能让你的销售变得更加轻松和容易。（文/茉莉）